Objectif de la formation :
Maîtriser les méthodes et outils d’analyse et de diagnostic marketing.
Objectifs pédagogiques :
Mettre en œuvre le plan de développement marketing du Greta.
Gérer efficacement la relation client en face à face.
Contenus :
Journée 1
1. Éléments de cadrage
• La loi du 5 septembre 2018 : quels impacts en termes marketing pour le Greta ?
• Caractéristiques et leviers de développement sur les marchés B to B et B to C.
• 4 facteurs de complexité à prendre en compte.
• La démarche marketing : marketing d’étude, stratégique, opérationnel.
• Pourquoi un plan marketing de GRETA ?
2. Les outils d’analyse marketing.
• Interne : le portefeuille client, le portefeuille produit.
• Externe : L’environnement macro (modèle PESTEL) ; Le potentiel marché ; La concurrence
• Diagnostic des secteurs d’activité : identifier les opportunités, menaces, forces et faiblesses (matrice SWOT) en exploitant les données d’entrée internes et externes.
Journée 2
3. De la phase d’analyse à la phase décisionnelle
• Identification des objectifs marketing : consolidation de l’activité, développement de l’activité, sécurisation de l’activité.
• Décision sur le mix-marketing de Greta : prix-produit-production-promotion.
• Les leviers de l’action commerciale : démarche d’acquisition client ; démarche de fidélisation client ; marketing de contenu.
• Le plan marketing : éléments constitutifs du plan marketing.
• Exploitation du plan comme outil de pilotage de la démarche d’action commerciale.
• Tableau de bord de pilotage
Journée 3
4. Développer le portefeuille de clients
• Gérer l’appel téléphonique de prise de contact.
• Conduire le premier entretien : présentation d’une stratégie de la conviction.
• Présenter le Greta et le réseau : éveiller l’intérêt (« bande-annonce » ou « pitch »).
• Explorer la problématique du client en prospection : méthode SPIG.
• Qualifier notre interlocuteur et le système client.
• Argumenter la valeur ajoutée : ne pas vendre, mais donner envie d’acheter.
• Maintenir la relation dans le temps : suivi et relances.
Méthode / modalités pédagogiques :
Apports méthodologiques.
Exercices de mise en application dans le contexte des Greta.
Études de cas.
Travaux dirigés en sous-groupes sur les projets des participants.
Présentation PowerPoint.
Tableaux et matrices d’analyse et de diagnostic Excel.
Documents audios et vidéo.
Documents en ligne sur plateforme LMS Apolearn
Public : CFC Stagiaires
Durée : 3 jours
Lieu : Cafoc de Créteil
Intervenant : Jacques Rouzé, Formaprod
Référente : Nadia Aouchiche
Tarif : 1400 €/jour – Pris en charge par le GIP FCIP Académie de Créteil
Référente handicap : Guylaine Traoré
